Het verschil in waardeperceptie

Koper en verkoper hanteren vaak subjectieve, en dus verschillende waardepercepties, die uiteindelijk overbrugd moeten worden tot één prijs.

Gedurende een overnametraject is het voor zowel koper als verkoper van belang om waarde en prijs van elkaar te onderscheiden. In de volksmond worden deze begrippen helaas nog vaak als synoniemen van elkaar gebruikt. De waarde van een onderneming wordt (rekenkundig) veelal bepaald op basis van de verwachte toekomstige geldstromen van de onderneming, welke worden afgezet tegen een bepaald risicoprofiel en rekening wordt gehouden met de tijdvoorkeur van geld. De prijs komt tot uitdrukking in de uiteindelijke koopsom die voor de onderneming wordt betaald. Deze hoeven echter niet aan elkaar gelijk te zijn.

Verschil prijs en waarde essentieel

Er kan zelfs beweerd worden dat een overname alleen tot stand kan komen wanneer prijs en waarde niet aan elkaar gelijk zijn. Zowel verkoper als koper profiteren juist pas wanneer er een verschil bestaat tussen waarde en prijs en beiden met de uitkomst in een betere positie komen. Voor een koper is een overname immers pas interessant wanneer de prijs die hij moet betalen lager is dan de waarde van de onderneming, terwijl het voor de verkoper juist pas interessant is te verkopen wanneer de prijs hoger ligt dan de waarde van de onderneming.

Waarde is subjectief

Op het eerste gezicht lijkt het er op dat koper en verkoper er op deze manier niet uit zullen komen. Koper en verkoper kunnen echter ieder een verschillende perceptie van de waarde van de onderneming hebben. Dit komt doordat de waarde van een onderneming per definitie subjectief is. Zowel koper als verkoper zullen ieder een waardebepaling uitvoeren. De uitgangspunten die hierbij gehanteerd worden, zijn erg bepalend voor de uiteindelijke uitkomst. Wanneer koper en verkoper verschillende uitgangspunten hanteren kunnen deze waarden en de uiteindelijke vraag- en biedprijs soms sterk uiteenlopen.

Verschillende risicopercepties

De subjectiviteit van een waardebepaling is er hoofdzakelijk in gelegen dat bij een gedegen waardebepaling gekeken dient te worden naar de toekomstige verdiencapaciteit. De waarde van de onderneming is hierdoor dus afhankelijk van de verwachtingen van koper respectievelijk verkoper. Verkoper zal doorgaans een meer optimistische kijk hebben op de toekomst, terwijl koper het allemaal nog maar moet zien waar te maken. Daarnaast kunnen koper en verkoper verschillende risicopercepties hebben. Daar waar koper een gevaar ziet in bijvoorbeeld een grote afhankelijkheid van de DGA en een slecht gespreide klantenportefeuille, zal de verkoper vinden dat dit wel meevalt. En het in ogen van verkoper up-to-date zijnde machinepark, dient naar mening van koper, bij wijze van spreken, toch grotendeels vervangen te worden.

Stand alone waarde

Daarbij komt dat de waarde bepaald wordt vanuit verschillende perspectieven. De verkoper zal bij de waardebepaling doorgaans uitgaan van de “going concern waarde”. Hierbij wordt verondersteld dat de onderneming zonder grote beleidswijzigingen zal worden voortgezet door de huidige eigenaar. De koper zal doorgaans bij de bepaling van zijn ondergrens uitgaan van de “stand alone waarde”, waarbij wordt uitgegaan van een zelfstandige voortzetting van de onderneming door de nieuwe koper, zonder grote beleidswijzigingen door te voeren. Verschillen ten opzichte van de “going concern waarde” kunnen bijvoorbeeld gezocht worden in de hoogte van de managementvergoeding, de verwachte investeringen en de financieringsstructuur. Ter bepaling van de bovengrens zal de koper (indien van toepassing) synergetische effecten in de waardebepaling meenemen.

Verschil prijs en waarde essentieel

Niet rekenkundige factoren

De door koper en verkoper uitgevoerde waardebepalingen vormen vaak een belangrijke basis voor de onderhandelingen. Echter, de uiteindelijke prijs die wordt overeengekomen hangt doorgaans van niet-rekenkundige factoren af. Hierbij kan onder meer gedacht worden aan de onderhandelingsvaardigheden van de verschillende partijen, het aantal geïnteresseerde kopers, de mate van noodzaak van verkoop, de financiële middelen van de koper en de verstandhouding tussen de partijen.

Gedurende de onderhandelingen worden de verschillende waarden en verschillende inzichten uiteindelijk tot uitdrukking gebracht in één prijs. Een prijs die verkoper voldoende compenseert voor zijn inspanningen uit het verleden en koper rendabele kansen biedt voor de toekomst.